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店之家-“流星花园”流量法则,餐饮行业提升利润的不二法门

店之家认为,不管是线上还是线下生意,流量是生意的本质,流量决定客流、客流决定现金流、现金流决定利润。

 

接下来,店之家要跟大家介绍的实体餐饮行业“F4”流量组织法则,简称“流星花园”,目前“流星花园”已经在30多个餐饮店实操过,普遍在3个月内营业额提升250%。

 

一、流量组织分为4个环节

 

流量组织分为4个环节:引流、截留、回流、分流,这四个环节构成的闭环,就叫做流量池。

 

流量池的起始点为引流,引流环节我们关注的是到店数量,因为到店人数直接影响门店的营业额。在引流的入口上,分为三个渠道,分别是线上、线下、社群。

 

流量引进来后,要做有效拦截,截流环节我们关注的是客户信息的留存和钱的留存,截流影响餐厅经营的利润。留下顾客的钱(预付款)就有复购的机会,留下信息就能给顾客做二次营销。

 

流量有效拦截后,就要让顾客产生重复购买,我们称之为回流。回流环节需要关注的是客户养成,培养顾客到店消费的习惯,常用的手法是消费赠、周期赠和会员特权。

 

流量到手,想要进一步扩大的话,就要学会让客户帮你做传播。分流环节关注的是裂变动作和裂变种子数量,要用简单可理解的动作让目标人群为你快速裂变,这影响餐厅的发展速度。

 

通过四个环节的设计,影响餐厅四个核心指标,即营业额、利润、发展体量、发展速度,也就决定了一家餐厅的成败。

 

案例:迷恋新媒体流量,年亏30万!


2018年接触了一个做西餐的老板,他当时想往品牌化的路线走,听一些机构说流行打造网红餐厅,于是头脑一热就扎进去,想着在抖音爆红出一个品牌。首期就花了将近10万块做内容和抖音付费推广,后面陆陆续续的投入,一年下来3家餐厅共花了30万,除了有两个视频播放量超过50万,实质上对餐厅没有任何帮助。

 

为什么?因为你用的是别人的流量。这意味着你摆脱了他们还是没有生意,你所付出的金钱还给别人带去了粉丝,而你,得到了短暂的“虚假繁荣”以外别无其他,因为平台会源源不断地推新商家、新活动,那些所谓的流量永远都不真正属于你。所以在你还没打磨好流量组织闭环前,我不建议你做线上的流量放大。


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在做引流时,应先把免费流量用了,再考虑付费流量。店之家给大家提供一个引流的小套路:善用免费策略。

 

二、“免费”是各行业通杀的营销利器

 

“免费”是所有行业所有活动的神器,因为消费者贪小便宜是不用花成本的,学会用好“免费”,能让迅速把门店流量做爆!免单的机制设计有三种:

 

1、充值免单

 

充值免单是常见的免费折扣法,充值当餐消费金额的N倍即可享受本餐免单,其中N的数值一般是1~3。

 

很多人说这跟打折有什么区别?打个比方,如果充值本次消费的等值金额即可享受免单,从原理上来说相当于5折。如果你广告语打出“消费5折”,顾客会觉得还是要付出,只是让我少给了钱而已。而免单客户会认为自己是免费得了一次福利,贪了个大便宜,这样不仅能让顾客心甘情愿掏钱,还制造了复购的机会。


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2、抽奖免单

 

凡是到店消费的客人,可以享受一次抽奖机会,100%中奖。要注意的是,抽奖要在用餐过程中给客户抽,当客户现场就能感受到商家的诚意。


店之家建议奖品选项可以有:单人免单、免费得价值88元菜品、充值放大。“单人免单”指的是按照单桌人均消费,免1个人的金额,要求至少2人同行。“充值放大”指的是按照指定倍数放大储蓄金额,如放大2倍,顾客充值100元卡里有200元的消费额度。


3、异业免单

 

与周边的异业商家合作,推出免单券跟异业商家资源互换,前提是目标客户是匹配的。拿刚刚西餐厅的客户为例,他可以去跟周边的电影院、美容院谈合作,凡是在他们店里面消费的顾客,加1元即可获得西餐厅招牌牛扒一份。因为这家西餐厅属于消费稍微中上水平,针对的人群以情侣为主,所以应该选择目标客群为女性和情侣会出现的场景,就不要去跟教育机构、网吧合作了,合作渠道不对,吸引来的都是低质量贪小便宜的客群。


三、餐饮营销万能公式


这套万能公式,店之家送给大家五字真言:转充得赠返。


“转”:转发有礼。挑出1款大家公认有价值的产品做礼品,让用户转发至朋友圈即可获得,转发的内容可以是店内图、推文、活动海报等等。


“充”:指的是充值成会员。可以是定额充值,也可以是消费的N倍充值,要注意的是充值门槛不能过高,最多不能超过单桌消费的3倍,最好是充值当次用餐的等值消费金额,这样客户就会想本来这顿我就要花那么多钱,成为会员还能享受福利有什么理由不充值?


“得”:指的是成为会员后的特权,比如消费8折、享受充值的1.2倍储蓄金、锅底免单等等。


“赠”:指的是超级赠品。超级赠品之所以称之为“超级”,一定要达到感动客户的效果,不要送个小公仔或者亚克力水杯。可以挑选你餐厅高价值的菜品或客户日常会用到的高价值小家电,比如充值200送价值10瓶共价值200元德国黑啤、充值500送价值800元果蔬破壁机。


“返”:指的是分多次返礼品,制造客户往后重复到店的环节。比如每月返会员一道新菜式、赠送12瓶啤酒分为三次领取。用多次返的方式捆绑客户持续到店消费。


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四、店之家小结

 

其实想要餐厅业绩倍增并不困难,难的是餐厅的经营者是否花心思去思考自己的流量机制该如何设计,只有将自己的流量组织起来了才能提高餐厅的效益。


店之家希望通过这篇文章可以帮助餐饮人更科学完善地对自己餐厅的流量池进行设计,达到持续盈利的效果。