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实体店怎么做会员营销—店之家

在消费者有非常多的选择的时代,出门意味着,会给很多家店带来盈利,但并不是所有的商家都能抓住这个商机,比如马路上总是会遇到推销健身会员的,追着你说:“健身游泳需要么?”你哪怕很需要,是不是也会反感这种行为,不愿意为之停下。

当然作为引流方式之一是可以有的,只是转化率较低。

 

行业内有一种说法叫“5 次购买变忠诚”,指的是用户需要在平台上产生 5 次购买行为,差不多需要 1 个月时间才能从小白用户变为忠诚用户。

为什么星巴克就能在那么短的时间里,把人给转化了呢?如果你是实体店经营者,需要这样的忠诚用户,那么店之家—让开店更简单整理的这篇文章,可能会帮到你。

第一、只在客户最需要特殊权益的时候推荐

马路上总是会遇到推销健身会员的,追着你说:“健身游泳需要么?”你哪怕很需要,是不是也会反感这种行为,不愿意为之停下。

当然作为引流方式之一是可以有的,只是转化率较低。

星巴克的店员,通常会逮着那些买两杯咖啡的人下手,因为买一赠一券的权益是买两杯的人最需要的,对于那些只买一杯咖啡的,他们就很少去推广会员卡。

第二、星巴克是如何持续让会员买买买的?

会员的本质是让用户有目标的买买买。要让从用户很随性的买买买,变成有使命感的买买买,关键在于会员等级的设计。

星巴克的会员有 3 个等级。

在成为星巴克会员之前,你需要买一张星享卡。星享卡的价格是 98 块钱(加星巴克钥匙扣的话就是 108 元,星巴克不定期和品牌商合作的联名卡 299 元)。

买了星享卡激活后,你就是初级会员了。

初始等级就是银星级会员、然后不停的买买买就可以升级为玉星级会员、再不停的喝喝喝就到金星级会员。

第三、为何星巴克会员让人觉得超值?

“你有一张免费的升杯券,在小杯的价格基础上加 3 元就可以喝到大杯咖啡了”

星巴克的店员,总是能够在你付钱买单时,出其不意的的让感受到会员带来的惊喜。

好的会员特权是在让用户觉得超值的同时,商家还能够“非常快速的”挣到钱。

根据星巴克的财报显示,在整个咖啡行业并不是很景气的情况下,依然保持快速增长,并且来自会员的销费额是非会员的 3 倍。

这样的业绩增长得益于,星巴克为会员设置的特权。

1)买 1 赠 1 券

严格的讲这个特权是你花 98 元买到的。它最大的套路是,你必须买一杯后才能够免费拿到另外一杯。

所以,谁闲的没事干,买两杯自己喝?大多数情况我们会和同伴一起去喝,还给星巴克带来潜在用户。

2)免费早餐券

如果有这张券,就可以在上午 11:00 之前,获得免费的中杯咖啡。

据说星巴克是利用免费早餐券,进行跨品类的商品推荐,希望我们在购买咖啡时也买一些早餐糕点。

3)升杯券

有了这张券,就可以不花钱将中杯升大杯,将大杯升到超大杯。这是一张快速提升让会员满意度的神券。

4)生日当月赠 1 杯

生日当天通常你会收到各种平台的问候,不过星爸爸的赠饮,还是最实在的。

5)买 3 赠 1 券

相当于我花 3 杯咖啡的钱,可以喝到 4 杯,虽然我免费拿到了一杯咖啡,但是也意味着我单次消费近 100 元。                

 

银星级的特权主要是用来培养新会员的消费习惯;

玉星级的特权主要是用来提升会员的消费总额;

金星级的特权主要是用来提升会员的消费次数。

星巴克来自会员的销售额,能够做到非会员的 3 倍,除了通过特权设置来提升消费客单价和消费次数,其实还得益于下面我要说的“如何提升会员的消费频率”。

总结

怎么来获得消费者的忠诚度这是很多商家每天都在思考的问题,比如餐饮通过菜品的味道;服装行业需要性价比等等;因为现在消费者的选择太多太多, 所以不能再像以前慢慢的去培养一个人的习惯,在培养中可能随时都会“变心”成为别人的人,就拿星巴克来说吧, 会员卡是需要买的,那么由于第一次不管什么原因买了, 那么肯定不会就那么扔了, 有第一次消费,就会有第二次, 就算别家的好喝,他也不会考虑,这就是根源所在。


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